Immobilienverkauf

In die Entscheidung, ob sich der Immobilienverkauf lohnt, spielen viele Faktoren hinein. Durch die historisch niedrigen Zinsen ist die Nachfrage am Markt groß. Allerdings stellt sich nach einem Immobilienverkauf die Frage „Was mache ich mit dem Verkaufserlös?“ Wenn das Haus verwertet werden muss, um eine neue Immobilie oder das Pflegeheim zu bezahlen, ist die Antwort klar und es geht darum einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen. Unabhängig von den Verkaufsgründen ist die Hauptfrage: Soll ich den Immobilienverkauf selbst in die Hand nehmen oder lieber einen Makler beauftragen?

Vorbereitung der Unterlagen

Folgende Unterlagen sind für den Immobilienverkauf von Wohnung oder Haus notwendig:

• Lage: Lageplan, Grundbuchauszug und Flurkarte
• Größe: Grundstücksfläche, Wohn- und Nutzfläche. Umbauter Raum in Kubikmetern.
• Nutzung: Art der Immobilie (Eigentumswohnung, Einfamilienhaus, Mehrfamilienhaus, Wohn- und Geschäftshaus; Eigen-, Fremd- oder Mischnutzung.
• Alter: Baujahr und Jahr der wichtigsten Sanierungs-, Modernisierungs- und Energiesparmaßnahmen.
• Bauunterlagen: Pläne, Genehmigungen, Beschreibungen und Grundrisse
• Nebenkostenübersicht: Grundsteuer, Heizkosten, ggf. weitere Nebenkosten wie Verwalter, Hausmeister, etc.
• Bei Eigentumswohnung: Teilungserklärung, Verwaltervertrag und –Abrechnung sowie letzte Protokolle der Eigentümerversammlung, Anteil an der Instandhaltungsrücklage
• Ggf. Miet- und Pachtverträge
• Finanzierungsdaten: Eingetragene Grundschuld und Rechte Dritter, ggf. Verkehrswertgutachten
• Energieausweis
• Fotos

Bewertung und Preisfindung

Es gibt verschiedene, jährlich aktualisierte Datenbanken, um selbst einen Richtpreis für den Immobilienverkauf festzulegen:

• Kaufpreissammlungen und Bodenrichtwerte der lokalen Gemeinde.
• Jährliche Immobilienpreisspiegel von Finanztest, Wirtschaftswoche, Focus, Capital oder des Maklerverbandes IVD, der LBS, oder verschiedener Immobilienberatungsgesellschaften.
• Kaufpreise vergleichbarer Objekte im fünf Kilometer Radius auf Onlineportalen wie Immowelt, Immonet oder Immobilienscout24, die auch kostenpflichtige Schnellbewertungen anbieten.

Das kann natürlich nur eine Annäherung sein, da es stark auf folgende Punkte ankommt:

• Wie ist Mikrolage mit Verkehrsanbindung und Qualität der Nachbarschaft? Oft wird zwischen einfacher, mittlerer und gehobener Wohnlage unterschieden.
• Welches Ausstattungsniveau und Zustand hat das Haus? Gibt es Investitionsstau?
• Wie groß ist das Grundstück, ist weitere Bebauung zulässig?
• Nutzung: Wird leer oder vermietet verkauft?

Neben der Möglichkeit, selbst den Preis zu definieren, kann man einen vereidigten Sachverständigen für ein Gutachten engagieren, der eine Wertermittlung durchführt. Für einen in der Regel vierstelligen Betrag erstellt der Sachverständige ein Verkehrswertgutachten, das sich aus gewichteten Werten von Vergleichsobjekten, dem Sachwert des Hauses bei Eigennutzung und dem Ertragswert bei Vermietung zusammensetzt.

Große Unterschiede macht es, ob das Haus oder die Wohnung in einem Ballungsraum mit starkem Zuzug, einer stabilen Region oder einem von Landflucht geprägtem Gebiet liegt. Schrumpfende Bevölkerungszahlen macht die Situation schwierig für ältere Menschen, die ihr Haus nicht mehr selbständig bewirtschaften können, aber für ihr 30 – 50 Jahre altes Haus keinen Preis erzielen, der den Kauf einer seniorengerechten Neubauwohnung oder des gewünschten Pflegearrangements finanziert.

Vermarktung und Käufersuche

Vor Ort

Die Lage bestimmt auch stark, welche Art der Käufersuche Erfolg verspricht. In gefragten Lagen kann schon ein Aushang beim Bäcker oder am Schwarzen Brett von Arbeitgeber, Vereinen oder Kirchengemeinde ausreichen. Ebenso gut kann das Verteilen von Handzetteln in der unmittelbaren Nachbarschaft funktionieren. Anzeigen in der Lokalzeitung oder kostenfreien Blättern können ein Weg sein. Allerdings ist die Wirkung dort für einen relativ hohen Preis auf eine einmalige Veröffentlichung beschränkt.

Online

Die Mehrzahl der Kaufinteressenten startet ihre Suche inzwischen auf den großen Immobilienportalen, was eine Anzeige dort sinnvoll macht. Die Erstellung eines Exposés dort ist eine gute Übung für die Vermarktung in anderen Kanälen, da die Portale strukturiert durch alle wichtigen Fragen wie Lage, Baujahr, Beschreibung, Grundriss, Wohn- und Nutzfläche, Grundstücksfläche, Parkmöglichkeiten, etc. führen. Das dort erstellte Exposé kann exportiert und an Interessenten verteilt werden. Für besondere Objekte kann die Erstellung einer Verkaufswebsite sinnvoll sein.

Neben einem guten und vollständigen Exposé und einem realistischen Verkaufspreis, sind hochwertige Fotos von attraktiven Innenräumen und Außenanlagen sehr wichtig.

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Tipp

• Die Fotos sollten den Charakter des Hauses gut einfangen. Deshalb im Überblick fotografieren und weniger im Detail.

• Vor dem Fotoshooting aufräumen, putzen und Außenanlagen pflegen.

• Die Innenräume gut ausleuchten und für maximale Helligkeit sorgen.

• aisonal passende Fotos verwenden, damit nicht der Eindruck entsteht, dass das Haus schon lange auf dem Markt ist.

Die Erfolgswahrscheinlich steigt, wenn die Käuferansprache durch einen knackigen Titel, eine durchdachte Zielgruppenbeschreibung und professionell aussehende Grundrisse ergänzt wird. Dafür gibt es online kostenlose Grundrissplaner.

Meist reichen einige kleinere Arbeiten, um die Immobilie von ihrer besten Seite zu präsentieren und damit die Erfolgsaussichten zu erhöhen. Dazu gehört die Behebung von kleineren Mängeln wie quietschende Türen oder tropfende Wasserhähne. Größere Renovierungen sollten nicht vorgenommen werden, da sie teuer sind und selten den Geschmack des Käufers treffen.

Kontaktaufnahme und Besichtigung

Nach Veröffentlichung des Angebots heißt es erreichbar und für Besichtigungstermine verfügbar sein. Ein guter Weg, Neugierige von echten Interessenten zu unterscheiden, ist die Kontaktdaten und die Nutzungsabsicht zu erfragen. Dadurch steigen die Chancen für erfolgreiche Besichtigungen. Wahrscheinlich rufen auch Makler an, um eine kostenlose Vermittlung anzubieten. Parallel selbst und über Makler anzubieten wirkt nicht professionell und die meisten Makler werden eine Exklusivvermarktung anstreben. Besser ist es, den Maklern in diesem Fall anzubieten, sich nochmals zu melden, wenn die Anzeige in einem Monat noch veröffentlicht sein sollte.

Beim Rundgang bietet sich eine Dramaturgie an, die mit dem Highlight des Hauses endet. Das kann das Wohnzimmer mit Kamin, aber auch die Designerküche oder die schöne Terrasse sein. Die Besucher müssen ausreichend Gelegenheit haben, sich ein eigenes Bild der Immobilie zu machen und Fragen zu stellen. Ernsthaften Interessenten kann man anschließend bei einer Tasse Kaffee ein gedrucktes Exposé aushändigen und anbieten, fehlende Informationen ggf. nachzureichen.

In der Regel wollen Interessenten wissen, warum das Haus verkauft wird. Alters- oder Krankheitsgründe und damit einhergehende Schwierigkeiten, Haus und Garten in Schuss zu halten, sind ein plausibler Verkaufsgrund.

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Tipp

Fragen, auf die der Verkäufer Antworten parat haben sollte:

• Gibt es bekannte Schäden oder Dinge, die auf jeden Fall modernisiert werden müssen? Wenn ja, in welchem Volumen?

• Kann man beim Kaufpreis noch was machen?

• Wann planen Sie auszuziehen? Wann ist das Haus verfügbar?

Um die Übersicht zu behalten, empfiehlt es sich, eine Liste mit allen Interessenten, Kontaktdaten und Anmerkungen zu führen. Dann fällt es leichter, die Bitte zum einen zweiten Besichtigungstermin oder eine telefonische Rückfrage zum Kaufpreis einzuordnen.

Sind ein bis drei Finalisten übrig geblieben, geht es eventuell an die Preisverhandlung. Liegen die Vorstellungen maximal zehn Prozent auseinander, ist es wahrscheinlich einen Kompromiss zu finden. Das kann eine geringe Preisreduktion sein, oder aber das Angebot beispielsweise Küche oder hochwertige Gartenmöbel mit zu übernehmen.

Notarieller Kaufvertrag und Besitzerübergabe

Ist eine Einigung zum Kaufpreis erzielt, geht es noch um den Zeitpunkt von notarieller Beurkundung und Besitzübergabe mit allen Nutzen und Lasten. In der Regel muss der Käufer zuerst seine Finanzierung absichern. Erst wenn beide Parteien beim Notar den Verkauf beurkundet haben, ist er verbindlich. Es kommt häufiger vor, dass eine Finanzierung im letzten Moment platzt oder der Käufer ein noch passenderes Objekt gefunden hat. Deshalb ist es ratsam, die Beurkundung zügig durchzuführen. Die Übergabe erfolgt in der Regel Zug um Zug, das heißt:

• Ins Grundbuch wird eine Auflassungsvormerkung zugunsten des Käufers eingetragen.
• Eventuell müssen noch Verzichtserklärungen auf Vorkaufsrecht der Gemeinde oder eines Mieters eingeholt werden.
• Dann werden alte Grundschulden gelöscht oder nachrangig gestellt und neue eingetragen.
• Der Käufer überweist den Kaufpreis zum vereinbarten Termin auf ein sicheres Notaranderkonto, an den Verkäufer direkt oder an die Bank, um eine Restschuld abzulösen.
• Die Besitzübergabe findet statt und der neue Eigentümer wird im Grundbuch eingetragen.

Dieser Prozess dauert vier bis sechs Wochen, wenn alles glatt läuft und entsprechend länger, wenn noch Genehmigungen eingeholt werden müssen. Die Kosten des Notars trägt in der Regel der Käufer.

Auswahl eines guten Makler

Ein Privatverkauf kann sich finanziell lohnen, weil der Käufer eventuell bereit ist, einen höheren Kaufpreis zu zahlen, wenn keine Maklerkosten anfallen. Auf der anderen Seite ist ein Verkauf privat an privat mit einem großen Aufwand für den Verkäufer verbunden und erfordert gewisse Grundkenntnisse und Erfahrung. Deshalb werden etwa die Hälfte aller Immobilien über einen Makler verkauft. Ein Makler hat häufig eine Datenbank mit Interessenten, denen er das Haus anbieten kann. In der Regel übernimmt er neben Bewertung und Vermarktung auch die Kommunikation mit potenziellen Käufern, Besichtigungen und Finanzierungschecks. Bei Maklern und ihrer fachlichen nun persönlichen Qualität gibt es riesige Unterschiede. Deshalb lohnt es sich, genau hinzuschauen und sich Referenzen von zufriedenen Kunden und verkauften Objekten einzuholen oder auf einen verlässlichen Vermittlungsservice zu vertrauen.

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Tipp

Indizien für einen guten Makler:

• Berufserfahrung und Empfehlungen sowie Referenzen von Objekten, die dem eigenen ähneln.

• Relevantes Netzwerk im Einzugsgebiet wo die Immobilie verkauft werden soll.

• Makelt im Hauptberuf.

• Angenehm und verbindlich in der Kommunikation. Gut erreichbar.

• Mitgliedschaft im Maklerverband IVD, die eine fachliche Qualifikation erfordert.

• Professionelle Selbstdarstellung (Website, Social Media, Büro).

• Gute Empfehlungen und Bewertungen auf Immobilienportalen wie zum Beispiel Immobillienscout24.

• Umfassendes Leistungsportfolio, das neben dem reinen Immobilienverkauf auch Bewertung, Verkaufsberatung, Unterstützung bei Finanzierung und Kaufvertrag umfasst.

Maklervertrag und Provision

Ein Maklervertrag sollt schriftlich geschlossen werden, und vereinbart im Kern die Vermittlung einer Immobilie gegen Provision. Folgende Punkte sollten geregelt sein:

• Feste Laufzeit des Maklervertrags oder Kündigungsfrist.
• Möglichkeiten der vorzeitigen Kündigung oder Verlängerung aus wichtigem Grund.
• Möglichkeit, mehrere Makler parallel zu beauftragen, einfacher Makler-Alleinauftrag, der weitere Makler ausschließt oder qualifizierter Alleinauftrag, der Eigenvermarktung ausschließt. Bei qualifiziertem Alleinauftrag regelt eine Klausel, dass die Provision auch dann fällig wird, wenn ein eigener Kaufinteressent des Verkäufers das Haus erwirbt.
• Höhe und Fälligkeitsvoraussetzungen der vom Verkäufer zu zahlenden Erfolgsprovision.

Die Provision wird fällig nach Abschluss eines notariellen Kaufvertrages. Seit 2015 gibt es das sogenannte Bestellerprinzip: Wer den Makler „bestellt“, bezahlt ihn auch. Das Bestellerprinzip gilt nur für Vermietung, für Immoblienverkauf greift es nicht. Als Standard gilt eine Gesamtprovision von 7,14 Prozent, die sich Verkäufer und Käufer 50:50 teilen, also jeder 3,57 Prozent des Verkaufspreises.

Mögliche Zustimmungspflichten

• Im Grundbuch eingetragene Miteigentümer müssen dem Verkauf immer zustimmen und den notariellen Kaufvertrag mit unterschreiben. Das betrifft häufig Ehepartner, Kinder die bereits einen gesetzlichen Erbteil erhalten haben oder Erbengemeinschaften.

• Zustimmung der anderen Eigentümer oder des Verwalters bei Teileigentum. Das ist in der Regel eine Formsache und kann nur bei begründbaren Bedenken gegen die Person des Käufers verweigert werden.

• Zustimmung der Gemeinde im Fall eines kommunalen Vorkaufsrechts.

• Vertraglich kann auch ein Vorkaufsrecht des Mieters vereinbart sein. In diesem Fall ist der Verzicht der Ausübung notwendig. Kauf bricht in diesem Fall nicht Miete und das Mietverhältnis besteht fort.

Lastenfreiheit

• Grunddienstbarkeiten wie Wege- oder Leitungsrechte werden vom Verkauf in der Regel nicht berührt, was häufiger zu Problemen führt, wenn der neue Eigentümer beispielsweise eine Zufahrt über sein Grundstück nicht dulden will.

• Finanzlasten wie Grundschulden werden in der Regel vor dem Eigentumsübergang gelöscht.

• Schwerwiegender sind Dauerschuldverhältnisse, beispielsweise in Form eines lebenslangen Wohnrechts, Nießbrauchs oder Erbpacht. Ist dies der Fall, sollte ein Kauf gut überlegt und ein Experte zu Rate gezogen werden.

• Mietpreis- und Belegungsbindungen müssen vor Vertragsschluss bekannt sein, da sie Auswirkungen auf zukünftige Erlöse und damit den Kaufpreis haben. In der Regel werden diese Verpflichtungen durch Kauf nicht ausgesetzt, es sei denn, die Bindung war zeitlich begrenzt und ist ausgelaufen.

• Ein Verkauf nach Auslassungsvormerkung oder Zwangsversteigerungsvermerk an einen Dritten ist verboten.

Mängelhaftung

• Der Käufer kauft das Haus wie gesehen, allerdings haftet der Verkäufer, wenn er bekannte Mängel verschweigt. Das können Wasserschäden, Altlasten, fehlende Baugenehmigungen oder andere Probleme sein.

• Der Käufer haftet ebenso für korrekte Angaben zu Lasten und Flächenangaben im Kaufvertrag.

• Bei Täuschung hat der Käufer das Recht zur nachträglichen Kaufpreisminderung oder Rückabwicklung auf Kosten des Verkäufers.

Steuerliche Regelungen

• Nach dem Verkauf geht die Pflicht zur Zahlung der Grundsteuer auf den Käufer über. Bei Eigennutzung ist ein Veräußerungsgewinn für den Verkäufer nach drei Jahren steuerfrei.

• Der Veräußerungsgewinn unterliegt der persönlichen Einkommenssteuer.

• Bei Vermietung ist ein Veräußerungsgewinn für den Verkäufer nach zehn Jahren steuerfrei.

Berechnung: Veräußerungsgewinn

Pflegeexperte Florian Seybecke

Fachliche Expertise

• Schulungsbeauftragter und Dozent

• Fachkoordinator für neurologische Langzeitrehabilitation

• Pflegedienstleitung und Schulungsbeauftragter

• Fachkraft in der außerklinischen Intensivpflege

• Ausbildung zum examinierten Altenpfleger

Xing-Profil

Pflegeexperte bei Wohnen im Alter